jueves, 31 de enero de 2013

¿MERECE LA PENA CAPACITAR AL EQUIPO DE VENTAS?

¿MERECE LA PENA CAPACITAR AL EQUIPO DE VENTAS?
Profesionalizar  un Equipo de Ventas implica una fuerte inversión por parte de todas las partes actoras (Empresa y Vendedores) y una seria responsabilidad por parte del o de los  Departamentos implicados.
Antes de contratar y poner en marcha un Plan convendría que se analizara en qué nivel se desea instalar la Capacitación.
4 POSIBLES NIVELES
Desde  este punto de vista  interesa diferenciar 4 niveles: 
A).-Programas de capacitación. La práctica.
Persiguen el desarrollo de habilidades para ejecutar de manera más eficiente determinadas tareas habituales -no me gusta emplear la palabra rutinarias- sin entrar en la profundización en el campo de causa/efecto. 
Perfeccionan por el mecanismo repetición/corrección/aprendizaje.
Logran que el Vendedor haga bien algo que antes no hacía o hacía mal. Aportan mayor Habilidad en la Ejecución. 
B).-Programas de instrucción. La comprensión.
A diferencia de los anteriores y con la posibilidad de complementarlos, persiguen dotar a aquellos de la explicación -comprensión- del concepto que dio origen a la instrucción. 
Fomentan la construcción del razonamiento comercial en esa concreta materia.
Logran que el Vendedor entienda el porqué de lo que hace y de lo que consigue haciéndolo bien.
Confieren mejor Dominio de la Técnica y del momento inteligente de su uso. 
C).-Programas de formación. El conocimiento.
Mientras que los dos  anteriores buscan el perfeccionamiento en la ejecución de tareas comerciales habituales, en este caso se trata de aportar conocimiento que posibiliten un cambio de perspectiva frente a determinadas situaciones y problemas. 
Abren el abanico de alternativas.
Logran que ante una circunstancia comercial -conocida o nueva- el Vendedor adquiera  un “fondo de armario” de conocimientos  que le  habiliten posibles y variadas respuestas útiles conque enfrentar el problema.
Incrementan el Sentido de la Táctica eligiendo la mejor que se adecúe a cada  Proceso de Venta . 
D).-Programas de Transformación. La aplicación.
Se modulan e implantan con el fin de que  de la mayor amplitud de conocimientos -la sabiduría teórica- vaya acompañada por un cambio similar y paulatino de comportamiento comercial. 
Modifican el comportamiento comercial.
Logran que el Vendedor sopese cada situación comercial, busque en su “mochila de conocimiento” las posibles alternativas, añada el sentido común de sus experiencias -reales y virtuales- y elabore y aplique un Plan de Acción adecuado.
Potencian la visión Estratégica de la Actividad Comercial, con una mayor comprensión del posicionamiento propio como Vendedor y del de los Compradores, dentro y en cada momento del Proceso de Venta.
En ausencia de criterios similares a los expresados no es extraño que tras un Curso, Seminario o Ciclo “formativo”  los asistentes y sus responsables  se muestren un tanto tibios en cuanto a la aplicabilidad  real y mejoras auténticas observadas en los alumnos.
A veces la explicación es sencilla: creían que asistían a un Programa de Formación o Transformación cuando en realidad se trataba de uno de Capacitación o Instrucción. O a la inversa.
Unos trabajan sobre partes concretas del Proceso de Venta (A y B) y otros sobre el propio Proceso en sí, de manera global (C y D).
Mientras que la implantación y resultados de los niveles C y D  difícilmente pueden  madurar y dar resultados antes de 5/6 meses, en el  caso de los A y B, su  inmediatez es su característica fundamental. Pero conviene no olvidar que los objetivos que se persiguen con una u otra modalidad son distintos.
No es razonable esperar que en 3  sesiones formativas de 4 horas pueda modificarse el comportamiento de un equipo comercial adquirido, y en muchos casos desgastado, durante años.
Pero no siempre es aquello necesario. Tampoco es preciso un ciclo de medio año para introducir y/o mejorar una habilidad comercial específica.
Por lo tanto antes de inclinarse por un Programa de Capacitación del Equipo de Ventas, los responsables de definirlo harán bien en dar respuestas a, como mínimo, las siguientes cuestiones:
6 CUESTIONES
1.-Qué objetivo se persigue tras la acción, expresado en resultados comerciales.
2.-Qué acciones específicas de las practicadas se quieren erradicar o introducir
3.-Qué habilidades de su actividad cotidiana se desean adquirir o mejorar
4.-Qué técnicas se consideran importantes que dominen
5.-Qué cambios de enfoque se precisan introducir
6.-Qué comportamiento distinto se busca tras la acción.

Alfono Ruano / Consultor Formación Vendedores

No hay comentarios:

Publicar un comentario